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中小企業轉介紹營銷方案的必備認知

時間:?2020-10-13 19:24??來源:?網絡 ??作者:?pinpaicehua ??點擊: ?

  中小企業轉介紹營銷方案的必備認知是做轉介紹營銷方案之前、對于老客戶轉介紹必須的系統了解。企業提升業績的重要因素除了新客戶開發之外,就是老客戶轉介紹率,有句俗話說得好,“維護4個老客戶,比開發十個新客戶都強”。銷售的連鎖反應及利潤的成倍增長,都是源于好的口碑,所以,服務及維護好老客戶是非常重要的,需要企業特別重視。
  

  一、3個最佳時機對轉介紹事半功倍

  
  1、對于你的產品,當客戶做出決定購買時。
  
  2、對于你的幫助,當客戶由衷的贊賞和謝謝時。
  
  3、當客戶認可你提供的產品及服務時。
  
  要求轉介紹時的情景:最大化的幫助到您是我們的產品和服務的初衷,也非常感謝您的信任,如果您的親戚朋友有需要的話,我們也非常愿意效勞。像您這么成功,周圍應該有很多朋友需要吧?您可以幫我們做個引薦,相信朋友們也會感謝您的用心。就算您的朋友不愿意買,我們一定不會勉強的,做個了解也好,您盡管放心。
 
轉介紹營銷方案,企業營銷管理
(圖片來源:網絡,侵刪)
  

  二、4個注意事項促成轉介紹

  
  1、超出客戶預期,為客戶提供服務做到真誠、細致。服務需要延伸到店外,而不僅是停留在店內。客戶給你轉介紹的前提是對你的產品和服務感到很滿意。
  
  2、讓客戶多了解你的產品及服務價值。如此客戶跟別人介紹時也會說更多的價值,這樣無形之中提高了轉介紹的成功率。
  
  3、多讓利給轉介紹的客戶。想要吸引更多老客戶樂意為你轉介紹,比較好的一個方法是制定客戶服務計劃時,想想如何更好的回饋老客戶,設計切實可行的方案,并很好的執行出來。
  
  4、不要憑客戶的消費金額來看價值,每個客戶的人脈力量都不要輕視。一心一意的為客戶服務,不要太過功利心,以平常心做好當下,轉介紹便是順其自然的事情。
  

  三、不同的客戶,要有不同的應對策略

  
  第一種黃金客戶:轉介紹不需要任何利益上的好處
  
  遇到他們是很幸運的,因為很少能見到這種無私的客戶,可以稱得上是黃金客戶。他們喜歡表現自己、好出風頭、愛榮譽,那就需要多制造機會讓他們表現和盡興,比如公司年會、產品說明會,給他們頒獎,讓他們上臺講話,甚至讓他們表演節目等等。
  
  第二種現實客戶:就是要金錢和利益上的好處
  
  現實中這種類型的人很多,會主動要金錢方面的好處,但有些人是不會明確提出來的,這就需要你察言觀色,懂得揣摩客戶的心思。一般現實的客戶采取推薦獎勵,利益的驅動很容易促使轉介紹,且不比第一類黃金客戶差。
  
  第三種互助客戶:不需要金錢和榮譽,但需要幫忙
  
  這種類型的客戶轉介紹一般不是特別用心,沒什么介紹量,但也有一定成效。等過一段時間,轉介紹幾個成功后,這種客戶就會乘機委婉的透露他一直被一個困難困擾,希望你能幫忙解決。如果你能做的令他滿意,那他真的會感謝你,有機會就會轉介紹給你,但如果你做不了或者不幫,他可能就再也不會聯系你了。
  
  第四種友情客戶:只想單純和你交朋友,沒什么要求
  
  這類客戶轉介紹的都是正好遇到了合適的,如果沒遇到就算了,不會專門來介紹的,就單純的為了你這個朋友才介紹。這種客戶要將他視為朋友,好好的跟他做朋友就好了,不要真的把他當做客戶。
 
轉介紹營銷方案,企業營銷管理
(圖片來源:網絡,侵刪)
  

  四、要想激活老客戶,就要加強后期客戶維護

  
  1、對會員資料進行詳細備注,定期聯系
  
  很多企業對客戶服務沒有做到盡情發揮,客戶需要定期聯系和維護,才能加強客戶的滿意度及粘性,所以應該詳細記錄和了解會員信息,做到有針對性的維護。提升轉介紹率的關鍵是客戶對企業的滿意度,這是中小企業轉介紹營銷方案的必備認知之一。
  
  可以建立一個會員營銷系統,方便高效的進行客戶管理,例如:
  
  (1)客戶檔案建好之后,依據現實情況添加內容時可無限制。
  
  客戶檔案水平的高下體現,主要是“分類”,這直接影響到轉介紹的成效。
  
  檔案分類包括:姓名、性別、年齡、聯系電話、生日、職業、收入情況、性格、愛好、家庭情況等。
  
  (2)維護客戶可采用人工智能自動化跟進,保持聯系。
  
  要讓客戶覺得像朋友一樣,才能容易記住你。感覺到被尊重是維系老客戶的法門,無外乎時常主動聯系他,常用的方式有:
  
  前期客戶檔案建立、分類做的很到位,那么在客戶生日時可送上賀卡、鮮花、小禮品等,節假日也可贈送禮物,表示祝福和關懷,同時順便巧妙的讓客戶幫忙轉介紹,也是非常有效的時機。
  
  當公司舉辦聯誼會、發布會、旅游、年會等各種活動時,可以作為一項福利,邀請客戶參加。
  
  定期贈送公司期刊。讓客戶能持續關注公司動向,當周圍的朋友有需求時,能第一個想到我們公司,而且還能讓客戶一起見證公司成長,不斷提升對公司的信賴感。
  
  讓客戶習慣企業的服務,便是轉介紹的最高境界。
  
  2、售后服務要像金牌客服,保持持續關注
  
  每個公司都有在做店內服務,且差別不是很大,但很多公司現在還沒足夠意識到客戶出店后的服務。這是一個重要的環節,如果搶先一步做好就很容易建立競爭優勢,做到人無我有。
  
  轉介紹的重要因素就是售后服務,日常服務是常規的,我們需要提供出乎意料的、令人驚喜的不常規的服務。這不僅在于店內服務,更多的是在于出店后的服務。
  
  轉介紹營銷方案不能盲目,中小企業轉介紹營銷方案的必備認知是必須要盡早了解的,這樣才能讓轉介紹營銷做到有的放矢、事半功倍。


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